Haciendo decisiones - La política de precios - Un modelo para incrementar las ganancias
Evidentemente la política de precios la podemos dar por nuestro conocimiento del cliente y en algunos casos por las oportunidades que nos abre el mercado, pero muchas veces nos encontramos que no sabemos las razones por las que compra el cliente, y no podemos definir el precio del nuestro producto con precisión. De hecho, no sabemos si bajando los precios podemos vender más, y por lo tanto ganar más, o por el contrario, si subimos los precios las ventas se mantendrán y podremos tener más margen.
Esta incertidumbre hace que muchas veces sea aconsejable hacer una prueba en el mercado para poder definir qué precio es el óptimo, para maximizar las ventas y los márgenes.
Ejemplificamos el modelo, suponiendo que una empresa, vende un producto por 2,95 € la unidad. De cada venta obtiene un 50%, y vende unas 30.000 unidades al año.
Imaginemos a la vez, que el producto tiene un coste de fabricación o compra de 0,7 € la unidad, y que por su venta o producción tenemos unos costes fijos de 21.200 € anuales.
Los condicionantes son por tanto:
Precio de venta |
2,95 |
€ |
Margen |
0,50 |
tanto por 1 |
Ventas |
30.000 |
unidades |
costo unitario |
0,70 |
€ |
cotos fijos |
21.200 |
€ |
Ahora lo que se trata es para una prueba en el mercado, variando ligeramente los precios, y ver cómo varían las ventas. Supongamos pues que se decide bajar los precios en un 12%, y ver cómo se incrementan las ventas. Al cabo del periodo analizado (en este caso un año) y suponiendo que no se producen cambios en la política, ni las acciones de venta y que las ventas son constantes en los productos estudiados, nos encontramos por ejemplo que han subido las ventas hasta 70.000 unidades al año.
Precio de venta |
2,60 |
€ |
Ventas |
70.000 |
unidades |
Estos datos nos dan como varían las ventas según variamos el precio (considerando y haciendo la suposición de que es una variación lineal dentro del intervalo). Con € 2.95 de ventas, el perfil del negocio es:
margen bruto |
44.250 |
coste variable |
21.000 |
margen neto |
23.250 |
costos fijos |
21.200 |
profit |
2.050 |
Por cada valor que demos al precio, el perfil de negocio variará. Nos encontramos con el caso que si hacemos variaciones de 0,1 € en el precio, por precios de 2 € a 4 €, el provecho (beneficio) varía de la siguiente forma:
Precio |
profit |
2 |
20.003 |
2,1 |
22.916 |
2,2 |
24.698 |
2,3 |
25.351 |
2,4 |
24.873 |
2,5 |
23.266 |
2,6 |
20.529 |
2,7 |
16.662 |
2,8 |
11.664 |
2,9 |
5.537 |
3 |
-1.720 |
3,1 |
-10.107 |
3,2 |
-19.624 |
3,3 |
-30.271 |
3,4 |
-42.047 |
3,5 |
-54.954 |
3,6 |
-68.991 |
3,7 |
-84.158 |
3,8 |
-100.454 |
3,9 |
-117.881 |
4 |
-136.437 |
Vemos pues que el precio que tenemos que utilizar por nuestro producto se encuentra alrededor de los 2,3 €.
Este simple ejemplo, se puede modelizar haciendo variables los costes fijos, o los costes variables según las ventas, o introduciendo variables temporales que afectan a la prueba (ya que el ensayo inicial necesita de un tiempo para ser desarrollado).
